FOFA ou SWOT

Objetivo:A Análise SWOT é uma ferramenta de gestão que avalia o grau de competitividade de uma empresa frente à concorrência. Em português, é conhecida como FOFA, um acrônimo para Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças.

Por conta disso, ela se revela um instrumento perfeito para criar ou ajustar o planejamento estratégico.

Mas para melhores resultados, é imprescindível conhecer bem seus clientes, concorrentes, fornecedores e, principalmente, seus próprios processos internos, o que faz, como faz, onde faz e por qual preço a empresa entrega seus produtos e serviços.

Essa ferramenta de gestão faz uma análise dospontos positivos e negativos do negócio e como eles impactam norelacionamentocom clientes e a concorrência.

Perceba que a Análise SWOT serve para pensar a empresa sob duas perspectivas, uma interna e outra externa. E quando o gestor se propõe a refletir sobre o negócio, ele está agindo como um verdadeiro empreendedor na busca por soluções.

Características da ferramenta Análise SWOT

Vamos entender agora o que compreende cada letra que dá origem ao nome da matriz SWOT, mas na sua versão em português –FOFA:

Forças (Strengths)

Para identificar suas forças, o empreendedor deve refletir sobre os pontos fortes do negócio. Ou seja, aquilo que se apresenta como uma vantagem competitiva.

Pode ser o preço, a qualidade de seus produtos ou serviços, a forma de atendimento, o valor que agrega aos clientes, entre outros aspectos, mas é preciso avaliar o momento e não o futuro.

Fraquezas (Weakness)

Ao observar a sua realidade atual, é preciso identificar tudo aquilo que o coloca em desvantagem, ou seja, seus pontos fracos, e que, como consequência, o leva aperder vendas e clientes, além de gerar maiores gastos.

Ao contrário do passo anterior, aqui a resposta deve indicar as suas desvantagens com relação aos concorrentes.

Oportunidades (Opportunities)

Na hora de analisar as oportunidades, aí sim a sua visão precisa se voltar ao futuro. Como todo bom gestor, é importante que tenha metas traçadas de forma bem detalhada.

Então, agora cabe responder: para onde elas o levarão? Que lacunas o mercado oferece e que você pode explorar, seja inovando ou oferecendo algo melhor do que o seu concorrente faz hoje?

Ameaças (Threats)

Novamente olhando para a frente, é chegada a hora de avaliar, entre as suas vulnerabilidades, quais podem ser exploradas pela concorrência de modo a afetar seus resultados em termos de desempenho e de receitas.

Será que ela pode apresentar uma ideia melhor que a sua, ser mais inovadora, atender melhor ou superá-lo em qualidade? Essa projeção é que permite se antecipar aos cenários de risco e se preparar melhor para conquistar o mercado.

Como analisar os fatores internos

Para que a Análise SWOT tenha maior chance de dar certo, com soluções efetivas para melhorar a empresa, é preciso enxergar para dentro com os olhos de alguém de fora. Fácil não é, mas o esforço vale a pena.

Além disso, para ter uma real visão externa, mesmo que não terceirize a missão, você ainda pode contar com aopinião dos clientes.

Que tal fazer uma pesquisa com eles.

Um formulário online, super fácil de construir, pode matar a charada e trazer as resposta que você deseja.

Só não caia no erro de subestimar ou superestimar as suas forças e fraquezas. Seja honesto consigo próprio.

Um bom modo de começar é estabelecer um parâmetro, ou seja, a própria concorrência e a média do mercado.

No que você se mostra melhor que os demais e no que ainda está abaixo? Considerando os atributos mais importantes para a atividade da sua empresa, em quais se destaca positiva ou negativamente?

E nas suas projeções quanto ao futuro do negócio, no que precisa melhorar e quais aspectos pode explorar e reforçar a sua atuação?

Perguntas e mais perguntas para buscar as respostas para poder atuar nos resultados futuros.

A Análise SWOT pede quase que uma imersão dentro da própria empresa.

Como analisar os fatores externos

Quem são seus principais concorrentes?

Essa é uma boa questão para começar a avaliar os fatores externos dentro de uma estratégia construída a partir da Análise SWOT.

A resposta parece simples, pois remete àqueles que disputam o mercado com você. Mas que mercado? Quem é oseu público-alvo? Quais as suas necessidades? Seus interesses e desejos de consumo?

Ao delimitar com precisão a concorrência e observar suas práticas, você obtém uma visão ampliada sobre lacunas a explorar (as oportunidades), assim como aspectos capazes de reduzir seus clientes e elevar seus custos (as ameaças).

Seja o que for, por menor influência que a sua empresa tiver, entenda que não pode se abster dos resultados. É verdade que algumas coisas fogem do controle, mas o seucompromisso é de no mínimo se preparar para elas. Quer um exemplo?

Uma aproximação do seu maior concorrente com seu principal fornecedor não é uma ameaça que o deixe paralisado. Afinal, você vai esperar que ela se concretize ou vai reagir, encarar o problema de frente e evitar que eles assinem algum compromisso de exclusividade?

E se não for possível evitar, vai esperar acontecer ou cotar outros fornecedores para seleção?

Consegue perceber a diferença?

Anote o seguinte: não há fator externo que não exija a sua intervenção.

Exemplo de análise SWOT

Vamos partir para a prática?

O problema identificado é o seguinte: o seu faturamento está abaixo em 40% do potencial valor que o negócio está estruturado a faturar.

A solução passa pelo aumento no número de clientes. Mas como fazer isso?

Suas Forças identificadas

  • Você preza muito pela qualidade e persegue o erro zero, o que certamente interessa ao cliente como um valor.
  • Tem experiência e tempo de mercado.
  • Também a imagem da sua empresa é positiva.
  • Costuma se relacionar bem com seu público e interagir via redes sociais?

Suas Fraquezas identificadas

  • A equipe não se mostra engajada e motivada.
  • Falta tempo para treinar a equipe para vender com foco no cliente.
  • A fidelidade não é o forte do seu cliente.
  • Seu preço não é atrativo.

Suas Oportunidades Identificadas

  • Planeja automatizar tarefas de modo a otimizar o tempo na empresa.
  • Criar um blog e, a partir dele, gerar mais clientes.
  • Melhora do cenário econômico no país.
  • Os investimentos em marketing do concorrente vêm caindo nos últimos meses.

Suas Ameaças Identificadas

  • Possibilidade de novos concorrentes adentrarem o mercado.
  • Suas ideias não são inovadoras e podem ser facilmente copiadas.
  • Consumidor cada vez mais preocupado com preço.
  • Alta rotatividade na equipe atrapalha projeto em longo prazo.

Agora que você concluiu a avaliação sobre os fatores internos e externos da empresa, cabe se perguntar: o que será feito a partir de agora?

Como transformar a matriz SWOT em ações e estratégias?

No passo anterior, você se dedicou a pensar estrategicamente sobre a empresa.

Identificou um problema, definiu uma meta e colocou no papel tudo aquilo que hoje tem atrapalhado para alcançar resultados melhores.

Como veremos agora, você precisa criar uma relação entre os pontos que estabeleceu. É preciso sair do campo da teoria e propor ações práticas, que efetivamente contribuam de forma positiva para aumentar a lucratividade do negócio.

De maneira individual, você precisa avaliar cada item levantado.

Se é positivo, definir o que pode fazer para qualificá-lo a ponto de ser percebido como um valorou uma vantagem pelo cliente.

Se é negativo, como ser combatido e revertido, minimizado ou corrigido. O segredo, basicamente, está em utilizar os pontos fortes de seu Core Business para garantir as oportunidades e conter as ameaças.

Por outro lado, não deixar que as fraquezas prejudiquem seu planejamento para crescer e evoluir.E também garantir que elas não funcionem como um apoio para que ameaças se confirmem.

Ferdinand Moura

O Presidente da EBCB – Empresa Brasileira de Consulting in Business, Ferdinand Moura, criador da metodologia do Método Gestão Para o Lucro – MGL®, Administrador, Executivo de grandes empresas, MBA em Gestão Empresarial e Coaching (FESP-SP*), Master Coach, Mestrando em Business Administration na Florida Univerty Cristian, Orlando- EUA, Consultor Empresarial, especializado em abordagens inovadoras de criação e gestão de negócios voltados para alta competitividade.

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